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星际争霸2菲尼克斯攻略:認真觀察,找準需求︱木門銷售學堂

瀏覽:次   發布日期:2016-10-14 03:08

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01

又到“金九銀十”,在這個被很多行業商家普遍認為是銷售旺季的時節,作為一名第一次接觸到這個時節的家居建材行業的實習生,我又會在門店里遇到什么樣的銷售情景呢,那么,請跟我來吧。

 

02

這天店里的顧客并沒有我想象的那么多,我遇到的是這么一對顧客。

這是一對父女,匆匆忙忙地進到店里,女兒在前,父親在后。現在的我已經能夠習慣成自然般第一時間起身、面帶自然微笑、迅速接近顧客說出標準的歡迎語了。

 

03

“爸,你看這個怎么樣,我覺得挺好的,咱們就鋪這個吧?”女兒直截了當地說到。

“這個啊,不好看,難看死了。我覺得這個還不錯,你來看看。”這位父親也是直截了當地就拒絕了女兒。

“爸,你怎么這種眼光啊,這個多土啊,不行不行,再看看吧。”女兒更是干脆利落地反駁到。

…………

這還真是一對有意思的父女,沒有絲毫機會能夠插上嘴的我站在旁邊不禁這樣想到。

就這樣,這對父女倆你一言我一語,我喜歡的他不喜歡,她喜歡的我也看不上,足足爭論了有二十多分鐘,就是沒個定論。

 

 

04

就這樣,我基本上默不作聲的在旁邊看著他們如此反復、糾結著。

通過觀察,我發現這父女兩個人的性格都比較強勢,誰也不聽誰的,彼此都想控制對方,反正就是不喜歡對方看中的產品,不欣賞相互的審美。

偶爾還會發生的幾句爭吵讓本來應該是愉快的購買過程變得有些尷尬起來。

 

05

這時,我感覺到自己應該出動了。

“姐,這個是誰用???”

“我爸用(嗯,跟我判斷的一樣),我和他一起來挑挑看啥樣的好,你也看到了是吧,我爸他就是犟……”

“嗯,姐,一看您就很孝順,對父母這么好,還親自跟著來選。我剛才也看到您和叔叔之間的分歧了,想跟您說幾句話,您別介意啊。

“我覺得呢是這樣,既然是給叔叔買,老人自己來用,那還是應該盡量按照叔叔的喜好來定,您這么想,如果您選的叔叔不喜歡,等將來裝完了叔叔看著,心里肯定老想著這事,總覺得不如自己喜歡的好看,用起來也不會感到舒服,萬一再因為這事老跟您生氣鬧別扭就不好了。

“我們聽老人嘮叨幾句沒什么,我看叔叔也是個直性子,要是叔叔真生氣了,再反應到身體上就更得不償失了,叔叔年紀也大了,您覺得呢?要不咱們就按照叔叔喜歡的來定?”

 

 

06

聽到我這么一說,一直在旁邊的父親就勢跟著說道:

“是呀,我看這小伙子說的在理兒。你看我這個閨女,老是跟我犟,又不是她用是吧,我自己選的用著心里舒服……”

此時,這對父女已經在店里待了有將近半個小時的時間了,事后我分析,女兒也是個直來直去的急脾氣,這時或許已經有些不耐煩了,加上估計也是感到我之前跟她說的那些話有些道理,于是接下來的一切就似乎變得順其自然了。

“行吧行吧,那就按你的來,反正又不是我用,你喜歡就好。”

 

07

聽到女兒這么說,我也趕緊順勢說到:

“那行,您二位跟我到這邊坐一下,我幫你們算一下總共多少錢吧……您什么時候鋪?”

“大概是下個月中旬吧。”

“這樣,姐,正好咱們這邊在這月底會有個活動,價格要比現在優惠。您今天先交定金就可以了,我幫您開單就算是預定了,活動開始前我會通知您,到時您來店里就可以享受活動價了。定金只需要200就可以。”

聽我說完,女兒很爽快地就把定金交給我了。瞬間襲來的成就感還是讓我感到了滿足。

 

 

08

是的,我拿下了這張單子。那我們來聊一聊,這其中都用了些什么方法呢?

  • 第一,當我發現他們有爭執時并沒有去制止,而是先默默觀察。觀察他們的關系,購買需求,各自喜歡的風格,最重要的是觀察這對父女中誰是決策者,誰是使用者。因此,當我開口說話時,心中已經基本有數了。

 

  • 第二,當我已經能夠基本確定這對父女中誰是使用者之后,接下來的工作就比較順其自然了。我用孝順的觀念“綁架”了女兒的孝心,也是一種贊美。通過說服女兒和滿足父親,使得兩個人都獲得了精神上的滿意,從而促成了成交。也就是要找準需求。